یکی از مهمترین عواملی که باعث موفقیت یک کسب و کار می شود، آگاهی از مهارت های فروش است. فرقی هم ندارد، در صنعت اسباب بازی مشغول کار باشید یا در سمت یک پزشک. شما باید بتوانید محصولات یا خدمات خود را طوری عرضه کنید که خریدار داشته باشد و روز به روز ، تعداد مشتریان راضی و وفادار تان افزایش پیدا کند. در این حالت است که می توانید به سودآوری برسید و کسب و کارتان را گسترش دهید.
مهارت های فروش حرفه ای نیاز همه ماست
حتما شما هم در اطراف خود، با افرادی آشنا هستید که دانش بالایی در یک رشته خاص دارند، اما درآمد مناسبی ندارند. این ضعف بزرگ که دامن گیر بسیاری از جوانان ما شده است، یک علت ریشه ای دارد. بی اطلاعی از مهارت های فروش ! در نگاه کلی، عرضه درست توانمندی ها، محصولات و خدمات به نوعی همان فروش حرفه ای است بدون در نظر گرفتن نگرش های منفی و بازدارنده! آگاهی از مهارت های فروش، دیگر مختص یک شخص یا گروه خاصی نیست. همه به این مهارت نیاز داریم تا با انگیزه بیشتری تلاش کنیم. از دانسته های خود استفاده کنیم و از سود رساندن به دیگران، سود ببریم. فقط تولید یک کالای با کیفیت و ارزان ضامن موفقیت یک تولید کننده نیست. او باید بتواند محصول خود را به خوبی عرضه کند. یک پزشک هر چقدر هم که متخصص و با تجربه باشد چنانچه نتواند خودش را به جامعه هدفش معرفی کند، مهجور و گمنام باقی می ماند. فارغ از اینکه شما چه شغلی دارید، باید با مهارت های فروش آشنا شوید و آنها را به کار گیرید. در این مقاله تلاش کرده ایم این نکات را مختصر و مفید در اختیار تان قرار دهیم تا بتوانید مرزهای فروش کسب و کار خود را بشکنید و در ردیف پرفروش ترین افراد صنف خود قرار بگیرید.
بیشتر بخوانید: سودآوری راه اندازی اسباب بازی فروشی موفق
مهمترین پیش نیاز کسب مهارت های فروش
برای اینکه در کسب و کار خود بدرخشید باید عاشق آن باشید. کل مهارت های فروش شما به احساس تان از کسب و کاری که دارید بر می گردد. کار کردن از روی اجبار شاید شما را به درآمد برساند اما هیچ وقت رضایت قلبی تان تامین نخواهد شد. به نظر می رسد یکی از ویژگی های افراد خوشبخت، داشتن شغلی است که به آن افتخار می کنند و با رشد آن تجربیات خود را گسترش می دهند. به قول یکی از دوستانم شاید از فشار کار احساس خستگی کنند اما احساس بدبختی نخواهند کرد. با کمی استراحت تجدید قوا می کنند و پر انرژی تر از قبل به کارشان باز می گردند. جالب اینجاست که بهترین ایده ها هم در زمان استراحت به فکر شان می رسد. این واکنش از نظر روانشناسی نشان می دهد، آنها در قسمتی از ناخودآگاه خود، پیوسته به حل کردن مسائل کاری فکر می کنند.
دیدن آخرین لحظات زندگی استیو جابز برای من تکان دهنده بود. مردی که می داند آخرین لحظات زندگی خود را می گذراند، چه می کند؟ استیو می توانست در خانه بماند، استراحت کند، از توجه خانواده خود برخوردار شود اما او با همان جدیت و اشتیاقی که به کارش داشت، پشت میز یک جلسه کاری مهم نشسته بود تا گام دیگری به جلو برداشته شود. بی شک اگر او در خانه می ماند و آلبوم خاطراتش را ورق می زد دیگر استیو جابزی نبود که ما می شناختیم.
هدف آموزش مهارت های فروش، عملکرد حرفه ای است
شما از غذای یک آشپز مبتدی توقع زیادی ندارید، همین که غذا نسوزد و شور نشود، جای شکرش باقی است. اما رستورانی که ادعا می کند بهترین غذاهای ایتالیایی را سرو می کند، عملکرد دیگری دارد. آنها تلاش می کنند یک تجربه خاص برای مشتریان خود رقم بزنند. پس روی فاکتورهای تاثیر گذار مهم فکر می کنند، از دکوراسیون داخلی گرفته تا موزیک و دیزاین غذاها. مشتریان شما هم ابتدا به تعریفی که شما از خود تان ارائه می کنید توجه می کنند. بعد بر اساس کاری که ارائه می دهید به ارزیابی عملکرد تان می پردازند. بنابراین همه تلاش خود را بکنید تا مشتریان به حرفه ای بودن شما اذعان کنند. چون در دنیای شلوغ امروز ادعا کردن دیگر کافی نیست. داشتن یک عرضه حرفه ای، هدف از مهارت های فروش به حساب می آید که برای مشتری شما همیشه جاذبه خواهد داشت.
فروشنده ای که نگاه حرفه ای دارد، چگونه عمل می کند؟
داشتن نگاه عمیق به کسب و کار یکی از مهارت های فروش اصلی به شمار می رود. نگرش شما به شغل تان، به دیگران هم منتقل می شود. اگر شما به حرفه خود ارزش و اعتبار بدهید، اطرافیان شما هم به کسب و کارتان احترام می گذارند. اما اگر به حرفه خود نگاه سطحی داشته باشید و آن را بی ارزش و سخیف بشمارید، کسی به آن توجهی نخواهد کرد، چه برسد به اینکه آن را مورد بررسی قرار دهد. به نظر شما آیا مردم برای کسب و کاری که بی ارزش می دانند، حاضرند پول بدهند یا دست رنج خود را بپردازند؟ پس درآمد فروش نسبت مستقیم با نگرش ما به کسب و کارمان دارد. بنابراین تلاش کنید برای حرفه ای شدن در فروش اول روی نگرش خودتان کار کنید. به کسب و کارتان جان بدهید و آن را با بهترین تفکرات و ایده ها تغذیه کنید. به مرور شاهد قد کشیدن و رشد کسب و کارتان خواهید بود و فروش های بزرگ، شما را شگفت زده خواهد کرد.
این سه فعالیت به شما کمک می کند تا نگاه حرفه ای خود در کسب کارتان را تقویت کنید
- کسب و کارهای موفق و بزرگِ حوزه کاری خود را پیدا کنید و از آنها متناسب با شرایط خودتان الگوبرداری کنید.
- از جدیدترین اخبار و نوآوری های شغلی خود مطلع شوید.
- از این اطلاعات، هنگام فروش خود به جا و مناسب استفاده کنید.
بیشتر بخوانید : بررسی سودآوری صنعت اسباب بازی در جهان
برای فروش بیشتر، مزیت رقابتی ایجاد کنید
داشتن مزیت رقابتی شاید از مفاهیم سازمان ها و صنایع بزرگ به نظر برسد. اما حقیقت این است که یکی از مهارت های فروش است که می تواند موقعیت شغلی تان را به اوج موفقیت برساند یا اینکه همان آب باریکه را هم از شما بگیرد. اگر معلم باشید، هزاران معلم مثل شما وجود دارد. اگر مهندس باشید، افرادی خبره تر از شما هم پیدا می شوند. چه تضمینی وجود دارد که برای خرید یک محصول یا دریافت یک خدمت پیش شما بیایند؟ ارزان تر از قیمت شما، شاید بیشتر باشند اما آیا قیمت در حرفه شما می تواند یک مزیت بزرگ باشد؟
شما باید در کسب و کارتان شیوه ای را در پیش بگیرید که نام شما یا برند تان دهان به دهان میان مشتریان بچرخد. یک خدمت اضافه، یک گفتگوی صمیمانه، وقت گذاشتن بیشتر و . . . هر خدمت موثر و مفیدی که رقبای دیگر تان ندارند ولی این فرصت را در اختیار تان می گذارد که مشتریان بار دیگر و با رضایت بیشتر به شما مراجعه کنند. با این روش طولی نمی کشد که بین شما و همکاران تان یک شکاف بزرگ ایجاد می شود. تا رقبا از رمز و راز شما با خبر شوند و بخواهند از آن تقلید کنند، بقدری از آنها جلو افتاده اید که به گرد پای شما هم نمی رسند. بعلاوه با خلق یک مزیت رقابتی، شهرت خاصی برای خود دست و پا می کنید که تا مدتها در ذهن مشتریان باقی می ماند.
وابستگی مهارت های فروش به شخصیت
شاید عجیب به نظر برسد اما نصف بیشتر فروش به شخصیت فروشنده بستگی دارد. برخورداری از شخصیت سالم یکی از مهارت های فروش است که در ارتباط با مشتریان خودش را نشان می دهد. در باور عامه مردم، هر کسی نمی تواند یک شبه وکیل و قاضی و معلم شود اما می تواند فروشنده شود. در حالی که فروشندگی هم قوانین خودش را دارد. فروشندگی در کنار همه مهارت ها و تجربیاتی که می طلبد به یک شخصیت مقتدر نیاز دارد. فردی که در درون و بیرون از خود به آرامش رسیده باشد، رفتار درستی در موقعیت های مختلف نشان دهد، ناکامی و شکست را تاب بیاورد، خستگی ناپذیر و مصمم باشد و هنجارهای اخلاقی و اجتماعی را بشناسد.
وقتی حال فروشنده به نوع خرید مشتری بستگی داشته باشد، شخصیت فروشندگی ندارد. بارها افرادی را دیده ام که وقتی آماده دریافت خدمت یا خرید بودم بسیار مودب و خوش برخورد ظاهر شدند و زمانی که رغبتی به خرید نشان ندادم، ترش رویی کردند و جواب سر بالا دادند. در حالی که شاید مشتری امروز چیزی نخرد ولی مشتری ارزنده فردای شما باشد.
فروشنده ای که حال و هوایش به نوع خرید مشتری بستگی داشته باشد، شخصیت فروشندگی ندارد.
نمودار:
بعضی فروشندگان به نام صمیمی شدن با مشتریان ، حریم شخصی افراد را رعایت نمی کنند، شروع به بذله گویی می کنند و به سرعت پسر خاله می شوند. در حالی که شما در هر موقعیت کاری که باشید باید به حریم ها احترام بگذارید و رفتاری مطابق عرف جامعه داشته باشید. رعایت این نکات ظریف رفتاری به شما کمک می کند امین مخاطب تان باشید و او در خرید هم به شما اعتماد کند. به طوریکه حرف شما برایش سند باشد.
مهارت های فروش، دایره نفوذ را افزایش می دهد
یک فروشنده موفق برای نشان دادن مهارت های فروش خود، از ابزارهای ارتباطی بهره می برد. نمی توانیم در یک اتاق بنشینیم و محصولی تولید کنیم و انتظار داشته باشیم که در مورد کار ما به مردم الهام شود و آنها برای خرید آن پشت در صف ببندند. باید مهارت و یا کالای خودمان را با روش ها و ابزار مناسب به دیگران معرفی کنیم.
متناسب با کسب و کاری که دارید باید از ابزارهای ارتباطی کمک بگیرید. یک سازمان بزرگ برای معرفی خدمات جدید خود شاید از تبلیغ تلویزیونی استفاده کند. یک نویسنده و محقق برای معرفی کتاب خود از مجلات زرد استفاده می کند. یکی از کاربری های مثبت شبکه های اجتماعی محبوبیت آنها میان مردم و کاربری آسان آن در کسب و کارها است. همین ویژگی باعث شده آنها به یکی از ابزارهای فروش تبدیل شوند و پیر و جوان و خرد و کلان از آن برای معرفی برند معرف شان یا خدمات محلی شان استفاده کنند. باید مناسب ترین ابزارهایی که شما را به مخاطب هدف تان معرفی می کند، پیدا کنید. اگر لازم است، زمان و هزینه کافی را بگذارید تا بتوانید دایره نفوذ تان را افزایش دهید. با این روش حرفه ای تر رفتار کرده و فروش بی نظیری را تجربه می کنید.
گوش کردن، لازمه مهارت های فروشندگی است
بیشتر اوقات ما حرفهای دیگران را می شنویم و آنها را تصدیق می کنیم ولی در واقع متوجه منظور آنها نمی شویم. در حالی که برای داشتن یک فروش موفق باید به نیاز اصلی مشتری گوش دل بسپاریم. همین نکته باعث می شود خوب گوش کردن به یکی دیگر از مهارت های فروش تبدیل شود. برای این منظور باید بتوانید حرف های مخاطب خود را به خوبی درک کنید. بسیاری از اوقات کسی که برای دریافت یک خدمت یا خرید یک محصول به شما مراجعه می کند سر پر سودایی دارد، یا به طور دقیق نمی داند که به دنبال چه چیزی می گردد. شما با گوش گردن حرف های او می توانید تشخیص بدهید که او نگرانی های خودش را مطرح می کند و این شما هستید که باید با مهارت خودتان بهترین ها را به او پیشنهاد دهید.
گوش کرن خوب مثل یک پاس کاری خوب است. شما توپ را دریافت می کنید، در این مرحله به حرف های طرف مقابل گوش می کنید. بعد دریافت خودتان از صحبت های او را به طور مختصر بیان می کنید. مثل اینکه توپ را به او پرتاب کنید. این پاس کاری آنقدر ادامه پیدا می کند تا مشتری با رضایت کامل خریدش را انجام دهد. مراحل گوش کردن درست را در ادامه برایتان توضیح می دهیم.
گام های عملی گوش کردن به مشتری
- اجازه دهید به راحتی صحبت کند. به وسط حرف های او نپرید و رشته گفتار مشتری تان را پاره نکنید. با استفاده از سرنخ ها یی که مشتری می دهد، پیش داوری نکنید. فقط صبورانه گوش کنید و یک شنونده قابل اعتماد باشید. نگاه کردن به پشت سر او یا نگاه کردن به ساعت نشان می دهد، شما قصد گوش کردن به خواسته مخاطب تان را ندارید. پس مراقب رفتارهای غیر کلامی خودتان باشید.
- خلاصه ای از صحبت های مشتری را با لحنی پرسشی تکرار کنید. ” درست متوجه شدم، شما به دنبال خرید اسباب بازی فکری برای یک دختر سه ساله هستید؟”
- به استدلال مشتریان دقت کنید. گاهی خواسته های اولیه ای که مشتریان مطرح می کنند نیاز اصلی آنها نیست. پس با دقت گوش کنید.
- به سوالات مشتری به طور مناسب پاسخ دهید. گفتن بله یا خیر بدون نگاه کردن به مخاطب تان نشان دهنده بی علاقگی شما به فروش است. پس به اندازه کافی و در حد ضرورت برایش توضیح دهید. تمرکزتان را روی ابهامات بگذارید. سعی نکنید با دادن اطلاعات زیاد مشتری را سردرگم کنید.
- در مرحله تصمیم گیری، پیشنهادات محدود تری ارائه کنید. کمتر صحبت کنید و اجازه دهید مشتری خودش تصمیم بگیرد. اگر شما اعمال نفوذ کنید، به خانه که برسد ممکن است احساس کرده این انتخاب خودش نبوده! هدف شما باید جلب رضایت قلبی مشتری از خرید ش باشد نه صرفا افزایش پول های صندوق!
چک لیست را فراموش نکنید
یک خلبان بدون تایید چک لیست کنترل پرواز، اوج نمی گیرد. آنها به تجربه دریافته اند که فراموش کردن نکات کوچک چه فجایعی را ایجاد می کند. شاید اگر ما در کار فروش، چک لیستی نداشته باشیم فاجعه انسانی رقم نخورد. اما مطمئن باشید که درآمدهای هنگفتی را از دست خواهید داد که روح تان هم خبر دار نمی شود. بنابراین برای افزایش مهارت های فروش خود، دفترچه ی برای خودتان تهیه کنید. در این دفترچه لیست کارهایی که باید از شروع کارتان تا پایان انجام دهید، بنویسید. با نوشتن فعالیت هایی که در طول روز کاری خود انجام می دهید، مسائل زیادی برایتان روشن می شود. شما می توانید با کمی صبر و مطالعه به بهترین چک لیست های کنترل کیفیت کاری در گسب و کارتان دست پیدا کنید. این کار هم شما را در کنار ستاره های فروش قرار می دهد. در تهیه این چک لیست می توانید کارهای غیر ضروری خود را حذف کنید. کارهای مهم بیشتری را در فرایند فروش تان اعمال کنید و آن را روز به روز بهتر کنید. مرور این چک لیست زمان زیادی نمی گیرد ولی در عوض ایده های بزرگی به شما می دهد.
چالش های مهارت های فروش را بشناسید
هر فروشی می تواند شما را با مسائل و سوالات متعددی مواجه کند. بی تفاوتی به آنها ممکن است شما را با بحران های مالی و خطر ورشکستگی مواجه کند. اما آگاهی از چالش های موجود، نقطه عطفی برای فروش بیشتر خواهد شد. اگر و تنها اگر صورت به صورت با آنها مواجه شوید و مردانه برای حل آنها اقدام کنید. در مقالات بعدی پیرامون عمده ترن مسائلی که یک فروشنده با آنها رو به رو می شود، خواهیم پرداخت.
مهارت های فروش، بخش از زندگی است
توجه فروشندگان به حساب و کتاب و دخل و خرج باعث می شود فکر کنیم فروشندگان انسان های مادی هستند که فقط دوست دارند مثل اسکوروچ پول های شان را روی هم بگذارند. البته برخی از فروشندگان تنها روی درآمد زایی فروش تمرکز دارند و به جنبه های دیگر آن توجه چندانی نشان نخواهند داد. اما در کنار این گروه، افرادی هم هستند که با نگاهی دیگر به رویدادها می نگرند. این دسته از فروشندگان در کنار فروشی که انجام می دهند، به رشد و توسه فردی خود می پردازند. تلاش می کنند تا از مکالمه و ارتباط درس بگیرند. وقایع را معنی می کنند. به اطرافیان خود کمک می کنند تا خرید ایده آل تری داشته باشند. شاید کالایی که خریده اند هدیه کودکی باشد که مدتها چشم انتظار آن بوده است. شاید تن پوش مادری شود که همیشه بهترین ها را در اختیار فرزندانش گذاشته است، شاید برای سالروز ازدواج باشد یا هدیه تولد! ممکن است برای خودمان باشد، برای زیباتر کردن خانه، برای آشپزی بهتر! به هر حال هر خریدی ، با انرژی خود در بخشی از زندگی جاری می شود و خاطره آن بخشی از وجود ما می شود.
در ادامه خاطره جالب یکی از همکارانم را برای تان تعریف می کنم که نشان می دهد، ، فروشندگی تنها قسمتی از زندگی شغلی ما نیست. بلکه می تواند مثل انوار طلایی خورشید بر زندگی ما بتابد و آن را زیباتر و دوست داشتنی تر کند.
———————————————————–
وقتی قرار شد به عنوان فروشنده کار کنم احساس عجیبی داشتم. از یه طرف فروشنده هایی رو دیده بودم که بدون هیچ مهارتی و صرفا از روی ناچاری فروشنده شده بودن؛ از طرفی هم خرید كردن از بعضی فروشنده ها به قدری راحت و سریع انجام می شد که فکر می کردی با یه استاد به تمام معنای فروش رو به رو شدی.
حرف دوست و آشنا هم متفاوت بود بعضی ها عقیده داشتن فروشندگی به دلیل ارتباط با مردم مختلف شغل جالبیه . یه عده هم می گفتن : تو این کار باید حواست رو شیش دانگ جمع كنی. با خودم فکر می کردم تو زمینه فروش اسباب بازی، گوی و میدون بیشتر دست كدوم دسته از فروشنده هاس؟
بالاخره وقتی عقربه های ساعت، پرده ستاره باران شب را كنار زد و آفتاب به تخت سلطنتش برگشت مختصر صبحانه ای خوردم و یك دست لباس مرتب پوشیدم و به طرف فروشگاه راه افتادم. توی راه تمام ذهنم درگیر تجربه جدیدی بود كه نمی دونستم برای من چه طعمی داره!
وقتی وارد فروشگاه شدم از دیدن دنيای رنگارنگ اسباب بازی ها یی که ویترین ها رو به تصرف خودشون درآورده بودن و از در و دیوارها و سقف آویزون شده بودن غرق تماشا بودم که صدای تک سرفه ای منو به خودم آورد. این صدای همکارم بود که بعد از یه احوال پرسی گرم و صمیمی منو به پشت پیشخوان دعوت کرد! می خواستم از فرصت استفاده كنم و همه راز و رمز فروشندگی را به سرعت یاد بگیرم.
به همین خاطر با تمام وجود در کنار همکارم ایستادم و به گفت و گوهای اون با مشتریا دقت کردم. هر وقت می خواستم یکی از رفتارهای خوب او را به ذهن بسپارم اون برگ برنده بعدی رو، رو می كرد و من احساس می كردم دیگه فروشندگی با پوست و خونش یکی شده. . . فروشگاه نسبتا شلوغ شده بود که یک دختر و پسر ۷ ،۸ ساله به طرفم اومدن، با اشتیاق به سمت اولین مشتریام خم شدم و گفتم:بفرمایین. دختر در حالی كه از خوشحالی روی پاش بند نبود گفت: بالاخره تونستیم پول توجیبی هامون رو جمع كنیم و باهاش چيزهایی كه می خوایم بخریم
از آنها پرسيدم : پدر و مادرتون می دونن آمدید خرید؟ پسر در حالی كه اسكناس های تاشده اش را به زور از جیب شلوارش بیرون می كشید گفت: بله ، آن طرف فروشگاه منتظر ما هستن تا خریدمون رو بكنیم. با اینكه فكرم به نحوه تربیت اين خانواده مشغول شده بود از بچه ها پرسیدم: شاهزاده و پرنسس برای خرید چه چيزی قدم رنجه كردن؟
بچه ها در حالی كه حسابی جوگير اين واژه ها شده بودن كمی به ويترين و قفسه ها نگاه كردن و از تو ویترين یك لندرور و یك عروسك را نشانم دادن. با دیدن اتیكت قیمت اسباب بازی ها به بچه ها گفتم: می دونيد قيمت اينها چقدر تمام می شه؟ پسر با غرور مردانه ای گفت: پس فكر می كنيد برای چه دو ماهه كه داريم پولامون رو جمع می كنيم و يه ذرش رو هم خرج نكرديم. بعد اسكناس ها رو مرتب كرد و به سمت من گرفت و گفت:بشمارين،يه تخفيف هم بهمون بدين. در حال شمردن اسكناس ها بودم كه دختر گفت: لطفا كادوشون كنيد روش هم يه كارت بزنيد و بنويسيد:
روز کودک مبارک، دوست خوبم
اين بار نقاب خونسردی رو از چهرم برداشتم و گفتم: يعنی داريد برای كسایی كادو می خريد كه تا حالا نديدینشون .پسر در حالی كه دست به سينه ايستاده بود و به نقطه نامعلومی چشم دوخته بود گفت:
امروز روز كودكه . ما هم دلمون می خواد بچه های ديگه هم اسباب بازی هايی شبيه مال ما داشته باشن. دلم می خواست زمان متوقف بشه و من بتونم حرف های بزرگ اين بچه های كوچیك رو هضم كنم. وقتی به خانه برمی گشتم جواب سوالام رو از اين بچه ها گرفته بودم. فكر می كردم تو دنيایی كه به واسطه حضور بچه ها این قدر معصوم و پاكه، مگه می شه همش به فکر سود و زیان بود؟
اون روز برای من تبديل به یک روز به یادماندنی شد تا قشنگ ترین فروش زندگیم رو تجربه كنم و بفهمم درس های فروشندگی می تونه به مهارت های فروش شکل و رنگ ممتاز و درجه یکی بده!
منبع : https://toyinfo.ir (استفاده از مطالب سایت فقط برای مقاصد غیر تجاری و با ذکر منبع بلامانع است )
بابا پول نداشته باشید مهارت به هیچ دردی نمی خوره یک چرخه باطله
پول داشته باشی مهارت هم کسب میکنی
اتفاقا در همه زمینه هااینجور نیست شما اگر مهارتی را یاد بگیرید و در آن راه مقداری خرج کنید خبلی بهتر از این هستش که فقط با پول بخواهی قدم در کاری بگذاری که ممکن است موفق نشوی!